Craig Elimeliah on veebilehtede tootja ja disainer olnud juba üle kümne aasta. Tema tööks on aidata klientidel mõista digitaalset maailma ja seda, kuidas siduda klassikaline reklaam uue digitaalse maastikuga.
Allpool olev artikkel on mõnus lugemine ja väga huvitav lähenemine kliendisuhetele läbi mehe ja naise vahelise suhete prisma. Lühendasin ja kohendasin teksti, jättes välja väga otseselt veebilehtede pakkumise ja müümisega seotud aspektid. Mõte jääb sellest hoolimata samaks ja tuletab kõikidele müügiga seotud inimestele meelde seda, kui oluline on hea teenindus.
Mõnusat lugemist!
PS! Kui sa tahad originaali lugeda, siis klikka siia.
Abielu on üks raskemaid ülesandeid, mida kaks inimest endale võtta saavad. See eeldab, et on olemas vastastikune külgetõmme, armastus, austus, hoolivus, usaldus ning ausus, samamoodi ka ühised väljavaated ja eesmärgid. Abielu hõlmab endas ka uue elu loomist, surma ja kõike seda, mis sinna vahele jääb.
Ma teen oma klientidele pidevalt erinevaid ettepanekuid. Nemad seovad end meiega tuginedes nendele ettepanekutele. Samas, kui me jõuame „abieluni“, kiputakse pöörama vähe tähelepanu tööle, mida on vaja, et „suhe“ oleks edukas.
Kõige alguseks on säde, mis sütitab kogu protsessi. See on see romantiline faas, kus kõik on pimestatud idee potentsiaalist ja loomisest. Kui te seda ideed arutate, siis tõusevad sinu kuklakarvad erutusest püsti ja idee teostamise võimalused tunduvad lõputud. Need imelised värvid, seksikad animatsioonid, asjalik sisu ja muidugi liiklus, oh see liiklus!!
Abielu algus on täis lootust ja armastust ning mõlemad osapooled on täis andumust, kirge ja pühendumust. Kui me alustame uue projektiga, vahetame me ideid, raha ja kõik tahavad näha uusi ilusaid asju, mis selles faasis välja tuuakse. See on see koht, kus kogu ülejäänud „kihluse“ standard peab saama paika pandud.
Me kõik teame, kui palju esimestesse ettekannetesse panustatakse, kõik see flirtimine ja meelitamine, lubadused ja garantiid. Kõik löövad end üles ja toovad välja kõikvõimalikud tabelid, kuvandid ja varem tehtud tööde saavutused, tõestamaks et just nemad on kõige paremad partnerid. Siin me näeme seda taset, mida kõik loodavad saavutada kogu projekti toimimise ajal ning see on ka see, mis viib eduka koostööni nüüd ja tulevikus.
Aga alles siis, kui lepingud on allkirjastatud, hakatakse esitama tõelisi väljakutseid.
Olgem ausad, keegi meist pole ideaalne ja kui sa pead koordineerima paljusid inimesi, siis võib sellest mõnikord täielik segadus tekkida. Sellised tüüpilised asjad, mis tõstavad oma salakavalat pead ja hakkavad juba algusest peale suhtele väljakutseid esitama.
See on esimene probleem, mis tuleb kahepoolselt lahendada, selleks et see kirg, mis kõigest mõned päevad varem lepingule alla kirjutades oli, ära ei jahtuks. Ära kunagi lase sellel esimesel takistusel suhet hävitada, püüa alati probleeme ette näha ja koostööd teha, et erimeelsusi juba algusest peale vältida.
Iga suhet võib raputada, hoolimata sellest kui imeliselt see algas. Seega on oluline juba varajases staadiumis vältida igasuguseid probleeme. Suhete toimimiseks on vaja aega, et tekiks usaldus ning kumbki osapool tunneks end teisega turvaliselt.
Klient on nagu naine, keda tuleb hellitada ja hoida. Müüjana on sul kohustus teda kuulata, aga mitte ainult sõnu, vaid ka hääletooni; seda, mis on peidus sõnade taga ja selles, kuidas midagi öeldakse. On äärmiselt oluline aru saada kliendi taustast ja sellest, kuidas teda paremini teenindada.
Sageli juhtub, et müügimees võtab tekkinud probleeme isiklikult ja see peegeldub tagasi kliendile, mis omakorda tekitab pettumust. Keegi ei ole siia ilma sündinud selleks, et kellegi teise elu õnnetuks teha. Seega tuleb meeles pidada, et sina kui arendusmeeskonna liige, tead kliendist rohkem ja selle eest nad sulle hiigelsummasid üleüldse maksavad. See, et nad IT-st suurt ei tea, ei ole tegelikult nende süü, pigem on see üks spetsialiseeritud teenusepakkuja töö olemusi – sul tuleb suhelda intelligentsete inimestega, kes ei pruugi täielikult mõista seda, kuidas IT-süsteemid toimivad.
Siis, kui arendustöö on tehtud ning klient ootab põnevusega selle üleandmist, on arendustiimi kohuseks olla kindel, et kliendi ootused saavad vastatud. Liiga tihti näeb klient asju teistmoodi kui arendusmeeskond seda talle kirjeldanud on. Seega on oluline juba varakult ootused kooskõlastada.
Arendusmeeskonna osana tuleb sul meeles pidada, et see asi, mille sa lood, on „laps“, kellel tuleb ühel päeval hakata oma elu elama ning klient võtab temaga tegelemise ise üle (võibolla ka mitte, kuid isegi siis tahad sa, et see oleks kergesti kasutatav). Kui sa oled korra „lapse“ kliendile üle andnud, ei taha klient kindlasti iga kord, kui midagi on vaja uuendada või muuta, tulla sinu juurde tagasi ja sellele oma aega raisata. Seega tuleb sinul teha kõik, et ta seda tegema ei peaks.
Ma olen näinud suhteid, kus pärast imelist arendusperioodi, kui kõik oli ideaalne ja harmooniline, läheb kõik hapuks. Kui klient on sunnitud sulle helistama ja palub sult selgitusi, miks pealtnäha ilus teenus/toode tegelikult ei toimi, on ta pettunud. See on ka arusaadav, kuna keegi ei taha ju abielluda inimesega, kes on küll väga ilus, kuid kes isiksusena on täielikult läbikukkunud.
Klientide hoidmine on müügimehele üks kõige raskemaid ülesandeid. Seega tuleb sul sõna otseses mõttes kohelda seda „suhet“ nagu abielu, mis tähendab eelkõige mõistmist, tasakaalukust, hoolivust, vastutust ja loovust.
Iga sammu peab võtma sellisena nagu see oleks kõige tähtsam samm. Millelegi ei tohi vaadata läbi sõrmede ega võtta iseenesest mõistetavana. Suhe on täpselt nii tugev kui suhtest kõige vähem hooliva osapoole pühendumus. Seega on nii enda kui ka kliendi õnnelikuks tegemine äärmiselt oluline. Esimestest presentatsioonidest kuni projekti lõpuni peab domineerima sama kõrge tegutsemisstandard.
Paljusid arendajaid muserdab klientide IT-alane teadmatus. See teadmatus ei ole aga kliendi süü, vaid hoopis müügimehe kohustus tagada kõrgetasemeline suhtlus ja vastastikune mõistmine.
Suhte mõlemad osapooled on olulised. Kliendil on suured ideed, raha ja bränd, mis tahavad tegelemist, müügimehel on vahendid, et seda teha.
Nii et järgmisel korral, kui sa alustad uue projektiga ja mõtled „abielule“ ning sellele, kuidas seda kohelda, tee kõik selleks, et su klient teaks, kui palju sa tegelikult hoolid sellest „suhtest“ ning panusta aega ja armastust selleks, et „suhe“ õnnestuks.
Sest lahutus ei ole üldse lahe.
Me kõik teame, kui muserdav tunne see on, kui oled oma telefoni ära kaotanud. Veelgi hullem on olukord siis, kui oled selle õnnetul kombel wc-potti kukutanud, ehkki tuleb välja, et see on üks enimlevinud telefonist ilmajäämise viise.
See asub umbes-täpselt keskel.